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为什么短期合同不仅仅适用于Netflix和Spotify

2019-11-09 08:52:17   来源:

过去,签订长期合同是任何软件提供商的最终目标。今天,情况不一定如此。对于B2B公司而言,短期合同正变得越来越典型。例如,查看Codeweavers。这家金融软件提供商在引入30天合同选项后看到了48%的销售额增长,这表明客户需要能够反映自己快速,敏捷的业务方法的技术。

短期合同的诱惑

在当今世界,创新的步伐使眨眼之间的技术过时了,长期合同不再符合期望。

得益于Netflix和Spotify等公司,消费者已经习惯于按月订阅服务。现在,这些期望似乎也正在延续到商业领域-特别是在软件类别中,“软件即服务”(SaaS)订阅模型正变得越来越普遍。

尤其是小型企业,出于各种原因,可能更喜欢基于订阅模型购买服务。首先,短期模型提供了在做出更大财务承诺之前测试服务运行的机会。一两个月后,订户可以做出更加明智的决定,继续使用是否有意义。

同样,采用订阅定价的服务进入门槛较低。即使某个软件可能会使公司受益匪浅,但某些长期合同要求的大量前期投资也可能使这些产品无法企及。

当我创建LoTops时,我们不想只提供长期合同而错过潜在客户。此外,我们对所交付的产品充满信心,并且不担心客户不会续订。基于这些原因,我们提供短期合同选择;就像Codeweavers一样,我们对结果感到满意。

对于希望从订阅模型定价中受益的其他企业家,在考虑短期合同时,请牢记以下三个技巧:

1.为所有人提供一些东西。

就在几年前,Price Intelligently指出,该公司接受调查的五家SaaS公司中只有一家提供长期和短期合同。但是,对于大多数企业而言,同时提供这两种服务通常是一个不错的决定,因为某些(但不是全部)客户将希望选择短期合同。另一方面,对于大型,稳定的公司而言,长期合同的便利性和稳定性将比月度订购服务更具吸引力。

有了长期定价选项,每当客户选择该路线时,就可以保证收入,这可以防止企业错失一些更大的机会。因此,即使短期合同获得了更多客户,长期选择权也不会伤害任何人。

2.评估订阅模式实际上如何影响收入。

尽管逐月合同实际上可能会减慢客户流失率,但是Pacific Crest Securities和For Enprepreneurs进行的一项研究表明,这些短期计划不能像长期合同那样保证收入。

换句话说,提供较短合同的企业可能会更长久地停留在客户身上,但是产生的先期收入更少,保证收入也更少。

这并不意味着您的企业应该期望收入减少(例如,由于基于订阅的服务(如Spotify),音乐行业正在增长)。但这确实意味着领导者需要认真评估对其底线的影响,然后再全盘考虑短期合同。

指标,如平均生命周期价值和客户流失率始终是重要的考虑因素,但企业需要将这些指标短期合同更优先。

3.以信心为卖点。

当公司提供短期合同时,他们会给产品以重要的信任。提供短期合同会发出这样的信息,即公司确信其产品价值足够,因此不需要将客户锁定在长期合同中。因此,请不要回避。

Crazy Egg and Kissmetrics的联合创始人尼尔·帕特尔(Neil Patel)解释了为什么信心如此重要的原因:“这种品牌信心水平可以永存,”他说,“您成为客户心中的'最佳品牌'。您成为他们“爱和需要”的SaaS。反过来,这种类型的客户忠诚度可以进一步建立品牌信心。”

再次来自Patel的底线是:“充满信心的品牌就是激发对客户信心的品牌。他们尊重它。他们坚持下去。”

各种商品和服务的订购模型在整个经济中变得越来越普遍,并且客户期望也在不断发展。也就是说,请仔细考虑为短期续订订阅包装产品或服务是否对您的业务有意义。这样的举动可能导致与客户的长期合作关系超出您的预期。